Liiketoiminnan pitää olla kannattavaa. Muutoin sitä ei pian ole. Kannattavuus on kuitenkin monisyinen, eikä sen parantaminen aina tunnu niin yksinkertaiselta kuin toivoisi. Milloin haasteena on kiihkeä kilpailutilanne, milloin osaajien puute – milloin tuottamaton tekeminen ja tehottomat prosessit. Ennen radikaaleja uudistustoimenpiteitä on hyvä tarkastaa, että muutama peruspilari on kunnossa.

Oikean hinnoittelumallin löytäminen

Hinnoittelu on ensimmäinen ja tärkein vaikuttaja liiketoiminnan kannattavuuteen. Liian alhainen myyntihinta tai väärä hinnoittelumalli syövät katetta suoralta kädeltä. Arvosta omaa työtäsi, äläkä myy liian halvalla.

Asiantuntijabisneksessä työ sidotaan yhä useammin kiinteään hinnoitteluun. Jotta palvelun voi paketoida yhteen summaan, tarvitset taustalle kokemusta ja historiatietoa. Selvitä faktaan perustuen aikaisempien projektien pohjalta, mitä on laskutettu, minkä verran tunteja on kirjattu ja mikä on ollut projektien kate. Selkeä ja yksinkertainen hinnoittelu helpottaa myös laskutusta. Ylimääräinen selvitystyö jää pois, kun asiakas on alusta saakka selkeässä ymmärryksessä siitä, mistä palvelu koostuu ja mitä se tulee maksamaan.

Älä myöskään unohda jälkipuintia ja tuotteistettujen palveluiden kehittämistä. Mittaa ja seuraa onnistumista ja tartu epäkohtiin heti. Yksi hyvä mittari kiinteähintaisissa projekteissa on työn arvo – mitä projektista olisi laskutettu, jos jokainen tunti olisi laskutettu projektille määrätyllä tuntihinnalla.

Arvosta omaa työtäsi, äläkä myy liian halvalla.

Panosta myyntiin ja valitse asiakkaasi oikein

Välttääksesi riippuvuudet yksittäisiin, kannattamattomiin projekteihin, panosta myyntiin. Jos tavoitteena on kannattavuuden parantaminen, on tilausten aktiivinen odottaminen syytä unohtaa. Varmista, että myynti on aktiivista, systemaattista ja kohdennettu oikein.

Tee ensin katsaus asiakaskantaan. Jos jokin asiakkuus syö huomattavasti aikaa ja resursseja, tartu siihen. Alkuun on hyvä kokeilla korjaavia toimenpiteitä, kuten hintojen nostamista. Jos tilanne ei kuitenkaan muutu, harkitse rohkeasti asiakassuhteen päättämistä. Käytä kannattamattomista asiakkuuksista vapautunut aika uusien asiakkaiden hankkimiseen.

Asiantuntijatyössä jokaisen pitäisi myydä – ei pakottamalla, vaan luonnollisena osana muuta työtä. Myynnistä ja myynnin onnistumisista tulee myös palkita. Motivoituneet tekijät onnistuvat paremmin. Kynnys myynnille madaltuu, kun prosessi ja työkalut ovat kevyitä ja helppoja. Myynnin järjestelmän tulee olla asiantuntijan tukityökalu, ei pakkopullaa.

Poista arjesta ilmiselvät turhuudet

Kannattava liiketoiminta edellyttää tuottavaa työtä ja tehokkaita prosesseja. Asiantuntijatyössä tuottavuuden ja tehokkuuden määrittää se, kuinka suuren osan ajasta voit käyttää asiakastyöhön. Kaikki muu on tuottamatonta ja syytä automatisoida parhaalla mahdollisella tavalla. Suosi ketterää toimintamallia ja pyri jatkuvaan prosessien kehittämiseen.

Nykyiset järjestelmät mahdollistavat monien hallinnollisten prosessien automatisoinnin ja tietojen siirron alusta loppuun. Hyödynnä niitä. Yksinkertaista taustaprosessit ja keskity olennaiseen. Vaikutusta on tietenkin myös sillä, että olemassa olevia järjestelmiä käytetään oikein ja taustalla on selkeä systematiikka.

Tee mittaamisesta itsellesi selkeää ja valitse muutama toiminnan kehitystä parhaiten kuvaava mittari.

Kehittäminen lähtee oikeiden asioiden mittaamisesta

Liiketoiminnan onnistumisen kannalta on tärkeää löytää oikeat mitattavat asiat. Mikään luku tai mittari ei yksinään riitä kertomaan totuudenmukaisesti yrityksen tilaa. Toisaalta liian monen mittarin haaliminen johtaa sekavuuteen. Tee mittaamisesta itsellesi selkeää ja valitse muutama toiminnan kehitystä parhaiten kuvaava mittari. Yleisesti ottaen asiantuntijayrityksissä tärkeimpiä mittareita ovat myyntiennuste, projektikate sekä työntekijätasolla sisäiset tunnit vs. laskutetut tunnit.

Kun oikeat mittarit ovat löytyneet, on niiden seurantaan sitouduttava koko yrityksen voimin. Jokaisen työntekijän tulee ymmärtää, mitkä ovat tärkeimmät mittarit, missä niitä seurataan ja miten hänen oma tekemisensä vaikuttaa tulokseen. Tietojen kirjaamisessa on myös oltava yhteisesti hyväksytyt toimintatavat, jotta saavutettavat tulokset ovat valideja ja vertailukelpoisia.

Kannattavuuden parantaminen vaatii riittävästi aikaa. Älä tee muutoksia liian nopealla syklillä, jotta ehdit nähdä niiden vaikutukset. Mieti ensin ja toimi vasta sitten.

Haluatko tietää, mitkä muutokset sinun tulisi tehdä kannattavuuden parantamiseksi? Jätä meille yhteydenottopyyntö.


Kalle Rapi on Visma Severan avainasiakasvastaava. Kokemusta on kertynyt yli viidestäkymmestä käyttöönottoprojektista eri toimialoilta. Uskoo vahvasti yksinkertaisiin hyviksi havaittuihin toimintamalleihin.

Tilaa viimeisimmät blogit ja sisällöt sähköpostiisi.
1 kertaa / kk, ei spämmiä vaan hyödyllistä sisältöä.

Kunnioitamme yksityisyyttäsi emmekä jaa sähköpostiasi Visman ulkopuolelle. Katso yksityisyydensuoja.

Täytä ja lähetä alla oleva lomake - olemme sinuun mahdollisimman pian yhteydessä.

Jos sinulla on tekninen kysymys, ole hyvä ja tutustu asiakastukeen.


Etunimi

Sukunimi

Yritys

Puhelin

Sähköposti