Oletko koskaan ajatellut, että projekti ei ala vasta sopimuksesta? Projektin – ja katteen seuraaminen – alkaa siitä hetkestä, kun käytät asiakkaaseen ensimmäisen minuutin työaikaasi. Tämä koskee myös myyntiä. Myynnin onnistumisen kannalta on tärkeää, että tiedetään todelliset kulut, käytetty aika ja myynnin tehokkuus. Se auttaa kohdentamaan myyntiä oikeanlaisiin asiakkaisiin.

Asiantuntijayrityksissä toistuu usein sama ongelma: myynnin ja asiakkuuksien hallinta (CRM) on irrallisena muusta projektinhallinnasta ja tiedonkulku ontuu. On vaarana, että kaikki myyntiin liittyvä tieto jää erilliseksi muusta liiketoiminnasta. Kuitenkin myynnin yhdistäminen projektinhallintaan tehostaa merkittävästi asiantuntijaliiketoimintaa.

Mittaa sitä, mitä tarjoat

Tarjousten laatiminen vie niin myyjältä kuin projektiryhmältä ajatusta ja aikaa. Tarjous sisältää tarkasti eriteltynä projektin työvaiheet sekä niihin arvioidun työajan. Jos toimitetun ja hyväksytyn tarjouksen tiedot eivät linkity projektisuunnitelmaan, on faktatietoon perustuvia päätöksiä esimerkiksi hinnoittelusta mahdotonta tehdä.

Projektia kannattaa mitata tarjousta vastaavalla tasolla. Ei riitä, että yksityiskohtaisesti tarjottua projektia seurataan vain ylätasolla. On oltava selvillä, mikä on ollut aiempien projektien kesto, kannattavuus ja henkilöiden työkuorma. Oikein toteutettu hinnoittelu pitää projektit kannattavina ja helpottaa strategisten päätösten tekemistä. Lisäksi voit tehdä jatkossa yhä parempia ja osuvampia tarjouksia.

Selvitä asiakkaan todellinen kannattavuus

Jotta pääset kiinni projektien todelliseen katteeseen, seuraa asiakkaaseen kuluvaa työaikaa heti myynnistä alkaen. Voi olla, että tärkeiksi koetut prospektit osoittautuvat aikasyöpöiksi ja tilauspäätöksen jälkeen käytetyn ajan ja arvon takaisinmaksuaika venyy turhan pitkäksi.

Kun projektien katetta seurataan prospektoinnista laskutukseen, on mahdollista päästä hyvin tarkasti kiinni asiakkaan todelliseen kannattavuuteen. Tiedon perusteella voit tehdä analyysia siitä, minkä kokoiset tai minkä toimialan asiakkaat syövät eniten aikaa ja katetta, ja toisaalta, missä kate on parhaimmillaan. Näin myyntiä voi kohdentaa oikeaan suuntaan ja päästä lähemmäs kasvun ja tehokkuuden tavoitteita.

Jotta pääset kiinni projektien todelliseen katteeseen, seuraa asiakkaaseen kuluvaa työaikaa heti myynnistä alkaen.

Anna laskutusvastuu myyjälle

Asiantuntijayrityksessä töiden laskutusta hoitaa usein yksi taloushenkilö tai -tiimi. Laskutustiedon kerääminen voi pahimmillaan viedä kuukaudesta kourallisen arvokkaita työtunteja. Kiireisiltä projektipäälliköitä metsästetään tietoa oikeista laskutusajankohdista ja -määristä sekä käytetystä työajasta. Entä jos laskutuksen ottaisikin vastuulleen projektipäällikkö tai jopa myyjä? Paras tieto asiakkaan laskutuksesta löytyy henkilöiltä, jotka ovat parhaimmillaan päivittäin asiakkaan kanssa yhteydessä.

Roolista riippumatta laskutuksen tulee olla helppoa ja laskutustiedon automaattisesti saatavilla. Yhteinen tietokanta projektin myynnistä laskutukseen tekee laskuttajan työstä selkeästi vaivattomampaa.

Lisää läpinäkyvyyttä ja asiakastyytyväisyyttä

Myynnin irrallisuuden selkein haaste on tiedon hajanaisuus. Asiakkuuteen liittyvien tietojen käsittely tarkoittaa hyvin usein tiedon etsintää, tuplakirjauksia ja inhimillisiä virheitä. Kun tieto on yhdessä paikassa, tiimien välinen kynnys madaltuu ja kaikki työntekijät ovat tiedon äärellä.

Asiakkaalle puolestaan on arvokasta, että hän saa tarvittaessa historiatiedon siitä, mitä on sovittu ja mitä eri tiimien välillä on neuvoteltu. Ja tietenkin ajantasaisen tiedon siitä, missä käynnissä olevan projektin kanssa mennään. Läpi organisaation kulkeva saumaton tiedonkulku parantaa asiakastyytyväisyyttä ja projektien laatua.

Haluatko nähdä, miten myyntiputken hallinta käytännössä onnistuu? Kokeile Visma Severaa veloituksetta tai jätä yhteydenottopyyntö.


Joonas Luukkonen on PSA-ratkaisujen myyntipäällikkö. Joonaksella on pitkä kokemus suomalaisten asiantuntija- ja projektiorganisaatioiden toimintaympäristöstä sekä prosessien kehittämisestä.

Tilaa viimeisimmät blogit ja sisällöt sähköpostiisi.
1 kertaa / kk, ei spämmiä vaan hyödyllistä sisältöä.

Kunnioitamme yksityisyyttäsi emmekä jaa sähköpostiasi Visman ulkopuolelle. Katso yksityisyydensuoja.

Täytä ja lähetä alla oleva lomake - olemme sinuun mahdollisimman pian yhteydessä.

Jos sinulla on tekninen kysymys, ole hyvä ja tutustu asiakastukeen.


Etunimi

Sukunimi

Yritys

Puhelin

Sähköposti