Digitalisaatio tarjoaa asiakkaille mahdollisuuden tutustua omatoimisesti erilaisiin tuotteisiin, niiden ominaisuuksiin ja hinnoitteluun. Asiassa on vain yksi mutta: miten saada vertailukelpoista tietoa tuotteista? Jokainen markkinoilla oleva yritys korostaa eri asioita omista tuotteistaan, joten vertailu menee usein hyvinkin vaikeaksi.

Otetaan yksinkertainen esimerkki, jota jokainen on joskus elämässään ostanut: kengät. Kenkiä voidaan kuvata hyvinkin monipuolisesti. Säänkestävät, trendikkäät, käsin tehdyt, laadukkaat, värikkäät, tyylikkäät, mukavat, edulliset… Mutta miten verrata tyylikkäitä ja käsin tehtyjä, kun etsii käytännöllisiä jalkineita?

Ota ostoprosessiin apua asiantuntevalta myyjältä

Saatavilla oleva tieto ei usein ole vertailukelpoista. Ostamista helpottaa, jos tuotteelle voi tehdä visuaalisen arvioinnin (esimerkiksi viikate vs. puimakone). Mutta jos tuotetta on hankalaa tai jopa mahdotonta vertailla näkemänsä perusteella, eikä asiakas ole koskaan ostanut kyseenomaista tuotetta tai ostamisesta on jo vuosia aikaa, muuttuu tilanne merkittävästi vaikeammaksi. Miten verrata ratkaisun A ominaisuutta X ratkaisun B ominaisuuteen Y, kun kummastakaan ei pelkän kuvauksen perustella saa kokonaiskäsitystä? Tällöin ainoaksi selkeäksi vertailukohdaksi jää vain hinta. Ratkaisut saattavat poiketa merkittävästikin toisistaan, vaikka ratkaisun käyttötarkoitus on molemmissa sama.

Kun asiakkaalle tulee vastaan tilanne, jossa hankinnan kohteena on yrityksen toiminnanohjaukseen liittyvä järjestelmäkokonaisuus, on tilanne erittäin hankala. Järjestelmiä on useita, joita markkinoidaan samoihin asiakkaisiin. Järjestelmiä yhdistää laajuus ja monipuolisuus, joten hyvin harva alalla toimimaton kykenee tekemään täysimittaisen vertailun järjestelmien välillä.

Tässä kohtaan apuun astuu asiakaspalvelun ammattilainen eli myyjä. Myyjä on kohdannut asiakkaan kanssa samassa tilanteessa olevia lukuisia yrityksiä ja käynyt näiden kanssa keskustelun nykytilasta ja sen aiheuttamista haasteista. Tämän tiedon valossa ammattimyyjä osaa kertoa asiakkaalle, mitä parannuksia hänen ratkaisunsa tuo asiakkaan tilanteeseen. Mitä avoimempi keskustelu ja mitä enemmän asiakas kertoo omasta tilanteestaan, sitä paremmat mahdollisuudet on saada ratkaisu, joka auttaa kyseistä asiakasta valitsemaan itselleen parhaan ratkaisun.

Helpota omaa työtäsi

Tätä mahdollisuutta ei kuitenkaan riittävän usein hyödynnetä. Usein yritys nimittää projektiryhmän selvittämään sopivinta järjestelmää tarpeisiinsa, ja projektiryhmä aloittaa kuumeisen ja kalliin selvitystyön eri vaihtoehtojen välillä. Siinä vaiheessa, kun esikarsinta on tehty, pyydetään myyjää esittelemään ratkaisuaan. Myyjä tekee parhaansa ja näyttää järjestelmän parhaat puolet, mutta asiakas ei välttämättä tule yhtään viisaammaksi, vaan menee hämilleen erilaisten esitysten johdosta.

Käyttäkää hyvät asiakkaat ilmaisia konsultteja, joilla parhaimmillaan on vuosien kokemus asiakkaan auttamisesta. Voitte tehdä pienemmällä työmäärällä toimittajavertailun, kun otatte myyjän ajoissa mukaan keskusteluihinne ja käytätte resurssejanne vasta kokonaiskuvan saatuanne.

Asiantuntijamme auttavat mielellään toiminnanohjaus– tai projektinhallintajärjestelmän valintaan liittyvissä kysymyksissä. Ota rohkeasti yhteyttä!


Jukka Tavi on Enterprise Solutions tiimin myyntipäällikkö.
Jukan mielestä yrityksen avainlukujen seuraaminen ja ennustaminen on mahdollista vain toimivan PSA-järjestelmän avulla.

[contact-form-7 id="4615" title="Myynnillinen yhteydenottopyyntö"]