Digitalisaatio tarjoaa asiakkaille mahdollisuuden tutustua omatoimisesti erilaisiin tuotteisiin, niiden ominaisuuksiin ja hinnoitteluun. Asiassa on vain yksi mutta: Miten saada vertailukelpoista tietoa tuotteista? Jokainen markkinoilla oleva yritys korostaa eri asioita omista tuotteistaan, joten vertailu menee usein hyvinkin vaikeaksi.

Otetaan yksinkertainen esimerkki, johon jokaisella on ostamisen osaaminen: Kengät! Kenkiä voidaan kuvata hyvinkin monipuolisesti: Säänkestävät, trendikkäät, käsin tehdyt, laadukkaat, värikkäät, tyylikkäät, mukavat, edulliset, jne. Mutta miten verrata tyylikkäitä ja käsin tehtyjä, kun etsii käytännöllisiä jalkineita?

Saatavilla oleva tieto ei usein ole vertailukelpoista. Ostamista helpottaa, jos tuotteelle voi tehdä visuaalisen arvioinnin (esim. viikate vs. puimakone). Mutta jos tuotetta on hankalaa tai jopa mahdotonta vertailla näkemänsä perusteella, eikä asiakas ole koskaan ostanut ko. tuotetta, tai ostamisesta on jo vuosia aikaa, muuttuu tilanne merkittävästi vaikeammaksi. Miten verrata ratkaisun A ominaisuutta X ratkaisun B ominaisuuteen Y, kun kummastakaan ei välttämättä kuvauksen perustella saa kokonaiskäsitystä? Tällöin ainoaksi selkeäksi vertailukohdaksi jää vain hinta. Ratkaisut saattavat poiketa merkittävästikin toisistaan, vaikka ratkaisun käyttötarkoitus on molemmissa sama. Kun asiakkaalle tulee vastaan tilanne, jossa hankinnan kohteena on yrityksen toiminnanohjaukseen liittyvä järjestelmäkokonaisuus, on tilanne erittäin hankala. Järjestelmiä on useita, joita markkinoidaan samoihin asiakkaisiin. Järjestelmiä yhdistää laajuus ja monipuolisuus, joten hyvin harva alalla toimimaton kykenee tekemään täysimittaisen vertailun järjestelmien välillä.

Tässä kohtaan apuun astuu asiakaspalvelun ammattilainen eli myyjä. Myyjä on kohdannut asiakkaan kanssa samassa tilanteessa olevia lukuisia yrityksiä ja käynyt näiden kanssa keskustelun nykytilasta ja sen aiheuttamista haasteista. Tämän tiedon valossa ammattimyyjä osaa kertoa asiakkaalle, mitä parannuksia hänen ratkaisunsa tuo asiakkaan tilanteeseen. Mitä avoimempi keskustelu ja mitä enemmän asiakas kertoo omasta tilanteestaan, sitä paremmat mahdollisuudet on saada ratkaisu, joka auttaa kyseistä asiakasta valitsemaan itselleen parhaan ratkaisun.

Tätä mahdollisuutta ei kuitenkaan riittävän usein hyödynnetä. Usein yritys nimittää projektiryhmän selvittämään sopivinta järjestelmää tarpeisiinsa, ja projektiryhmä aloittaa kuumeisen ja kalliin selvitystyön eri vaihtoehtojen välillä. Siinä vaiheessa, kun esikarsinta on tehty, pyydetään myyjää esittelemään ratkaisuaan. Myyjä tekee parhaansa ja näyttää järjestelmän parhaat puolet, mutta asiakas ei välttämättä tule yhtään viisaammaksi, vaan menee hämilleen erilaisten esitysten johdosta.

Käyttäkää hyvät asiakkaat ilmaisia konsultteja, joista parhailla on vuosien kokemus asiakkaan auttamisesta. Voitte tehdä pienemmällä työmäärällä toimittajavertailun, kun otatte myyjän ajoissa mukaan keskusteluihinne ja käytätte resurssejanne vasta kokonaiskuvan saatuanne.


Jukka Tavi on Enterprise Solutions tiimin myyntipäällikkö.
Jukan mielestä yrityksen avainlukujen seuraaminen ja ennustaminen on mahdollista vain toimivan PSA-järjestelmän avulla.

Tilaa viimeisimmät blogit ja sisällöt sähköpostiisi.
1 kertaa / kk, ei spämmiä vaan hyödyllistä sisältöä.

Kunnioitamme yksityisyyttäsi emmekä jaa sähköpostiasi Visman ulkopuolelle. Katso yksityisyydensuoja.

Täytä ja lähetä alla oleva lomake - olemme sinuun mahdollisimman pian yhteydessä.

Jos sinulla on tekninen kysymys, ole hyvä ja tutustu asiakastukeen.


Etunimi

Sukunimi

Yritys

Puhelin

Sähköposti