CRM eli asiakkuudenhallintajärjestelmä on B2B-myyjän työkalu numero yksi heti puhelimen jälkeen. Hyvä CRM-ohjelma on paljon enemmän kuin pelkkä asiakasrekisteri. Se tukee koko myyntitiimiä ensimmäisestä asiakaskontaktista tarjouksen lähetykseen ja nykyasiakkaan hoitoon asti. Hyvä asiakkuudenhallintajärjestelmä on toisaalta hyvä vain, jos sitä oikeasti käyttää.

Asiakastieto yhdessä paikassa

Asiakkuudenhallintajärjestelmän hyöty syntyy siihen kirjatusta datasta. Mikäli myyntitiimi ei sitoudu kirjaamaan aktiviteetteja asiakkaiden tietoihin, ei arvokasta historiadataa myöskään synny eikä myyntityön seuranta ja ennustaminen ole mahdollista. CRM-ohjelma tuo myyntityöhön järjestelmällisyyttä ja tehokkuutta. Tiedon etsintään kuluu merkittävästi vähemmän aikaa, kun kaikki asiakastieto ja asiakkaan kanssa käydyt sähköpostikeskustelut löytyvät samasta paikasta. Ohjelmisto näyttää myös tietoa pitkälle tulevaisuuteen. Myyjien kalentereissa on esimerkiksi yhteydenottomuistutuksia, asiakastapaamisia sekä tarjouksien deadlineja pitämässä työn järjestelmällisyyttä yllä myös jatkossa. Tarjouskannan seurannalla voi pitää huolen siitä, että aktiivisia asiakaskeissejä on riittävästi.

Integroitavuus ja skaalautuvuus

Koska yritysten tarpeet vaihtelevat suuresti, ei yksi CRM-ratkaisu sellaisenaan pysty palvelemaan kattavasti kaikkia potentiaalisia asiakkaita. Siksi CRM-ohjelmiston kuuluu olla joustava ja sen on pystyttävä erilaisiin integraatioihin muihin järjestelmiin. Esimerkiksi olennainen osa myyntiä ja markkinointia on suora- ja sähköpostimarkkinointi. Näyttävien ja visuaalisten HTML-viestipohjien laatiminen ja tuki sekä raskaan sähköpostityökalun ylläpito vaatii omaa erityisosaamistaan ja palvelinjärjestelmiä, jolloin asiakkuudenhallinta kannattaa suosiolla integroida valmiiseen sähköpostityökaluun. Hyvä asiakkuudenhallintajärjestelmä taipuu tarvittaessa hyvin moneen. Datan on oltava tuotavissa järjestelmästä ja sen on oltava jatkokäsiteltävissä vapaasti. Tietoa on hyvä voida kirjoittaa myös sisään CRM-ohjelmaan järjestelmän ulkopuolelta. Näin käyttäjäyritys voi luoda haluamansa integraatiot, mikäli valmiita ei ole tarjolla.

Yrityksen tarpeet voivat myös ajan myötä muuttua. Kun yritys kasvaa, on CRM-ohjelman skaalauduttava yrityksen mukana. Liian kevyt ratkaisu voi helposti osoittautua myöhemmin liian rajalliseksi. Siksi hyvä CRM on nopeasti parametroitavissa uudelleen vastaamaan muuttuneita tarpeita. Samasta syystä asiakkuudenhallintajärjestelmän kehitystyön on oltava jatkuvaa. Asiakkuudenhallintajärjestelmä ei ole koskaan valmis. Yritysmaailma muuttuu ja ohjelmistoja kehitetään jatkuvasti käyttäjäystävällisempään suuntaan. Kun CRM-ohjelma on kehitetty erityisesti pk-yrityksille, saavat pienemmätkin asiakkaat paremmin kehitysideansa kuuluviin.

Tietoturva ja GDPR

Yrityksen asiakasdatan tietoturva on ensiarvoisen tärkeä asia. Siksi kannattaa ottaa selvää, missä järjestelmän palvelimet sijaitsevat, ja kuinka niiden tietoturva on huomioitu. Palvelun on oltava toimintavarma. Suomen lainsäädäntö rajoittaa asiakastietojen säilyttämistä ulkomaisissa pilvipalveluissa. Tietoturvan lisäksi kotimaisuus on etu asiakaspalvelun ja tuotteen kehityksen näkökulmasta. Toukokuussa 2018 voimaan astuva GDPR-tietosuoja-asetus asettaa myös omat rajoitteensa asiakastietojen hallintaan ja tallennukseen. CRM-työkalujen on vastattava näihin muutoksiin.

Hyvä CRM-ohjelma on intuitiivinen ja se ohjaa käyttäjää toimimaan tehokkaasti. Myyntitiimin on hyvä ottaa se käyttöön kiinteänä osana myyyntiprosessia eikä erillisenä työkaluna. Sen käyttö ei saa missään nimessä tuntua ylimääräiseltä työltä, vaan myyntitiimin on sisäistettävä CRM-ohjelman yritykselle tuomat edut. Tämä onnistuu kattavalla perehdytyksellä ja käyttöönotolla, jossa myyntitiimi on mukana itse oppimassa.

Haluatko kuulla lisää? Jätä meille yhteydenottopyyntö.


Harri Kanerva on ValueFrame Oy:n perustaja ja entinen toimitusjohtaja, jolla on yli 16 vuoden rautainen kokemus PSA-maailmasta. Nykyään Harri työskentelee Visma Solutionsille ulkopuolisena ValueFrame-konsulttina.

Tilaa viimeisimmät blogit ja sisällöt sähköpostiisi.
1 kertaa / kk, ei spämmiä vaan hyödyllistä sisältöä.

Kunnioitamme yksityisyyttäsi emmekä jaa sähköpostiasi Visman ulkopuolelle. Katso yksityisyydensuoja.

Täytä ja lähetä alla oleva lomake - olemme sinuun mahdollisimman pian yhteydessä.

Jos sinulla on tekninen kysymys, ole hyvä ja tutustu asiakastukeen.


Etunimi

Sukunimi

Yritys

Puhelin

Sähköposti