100 tarinaa onnistumisesta: Asiantuntijayrityksen kannattaa panostaa myyntiin, lukuihin ja ihmisiin

Solutions100 -yritysopas on Visma Solutionsin oma Suomi100-kampanja, jossa kysyimme sadalta yrittäjältä ja yritysmaailman vaikuttajalta neuvoja yrittäjänä menestymiseen. Kokosimme tähän tärkeimmät neuvot asiantuntija- ja projektiyrityksille. Katso koko sadan vinkin yritysopas täältä.

1. Myynti

Ilman myyntiä ei ole yritystä. Se on yksinkertainen totuus, mutta jostain syystä oman asiantuntijuuden myyminen on monelle vaikeaa. Tilitoimistoyrittäjän havainto on, että yksikään yritys, joka on keskittynyt myyntiin, ei ole lopettanut toimintaansa tai ajautunut vaikeuksiin. Kokeneet yrittäjät neuvovat automatisoimaan tai ulkoistamaan rutiinityöt ja kirjanpidon ja keskittämään senkin ajan myyntiin.

Kun löydät hyvän myyjän, hänet kannattaa palkata taloon melkein hinnalla millä hyvänsä. Yksi tapa ajatella myyntiä on, että jokainen yrityksen työntekijä on tavallaan myyntiroolissa riippumatta siitä, mikä hänen tittelinsä on. Ja on tärkeää miettiä myös, kenelle myy. Kaikkia ei välttämättä kannata haalia asiakkaikseen. Suuret asiakkaat ovat houkuttelevia, mutta usein vastassa on ammattiostajia, tiukat sopimusehdot ja kilpailutettu tuntihinta.

2. Tiedolla johtaminen

Kun haluat menestyä, kasvaa ja kehittyä, sinun täytyy tietää, mitkä asiat yrityksessäsi ovat kannattavia, mikä toiminto tuo rahaa, mikä vie sitä, mihin työtunnit kuluvat, mihin suuntaan kassavirta on kehittymässä ja niin edelleen. Menestystä tavoittelevassa yrityksessä talouslukuja tulee tarkastella syvällisesti ja pyrkiä niiden kautta ennakoimaan tulevaisuutta.

Järjestelmäasiantuntijoiden mukaan projektien tarjouslaskentaa ja tuotteistusta pitää kehittää yrityksissä johdonmukaisesti. Varsinkin asiantuntijayrityksen kannattaa pitää fokus kannattavuudessa, ei liikevaihdossa. Yrittäjän tulee varmistaa, että hän tietää myymiensä palveluiden keskikatteen. Sen avulla hän voi tehdä parempia tarjouksia tai jopa luopua kannattamattomista palveluista. Tutkittu tieto on avainasemassa varsinkin silloin, kun halutaan saada aikaan muutos.

Lue asiakaskokemus: Severa on helppokäyttöinen projektinhallintajärjestelmä kasvavan konsulttiyrityksen tarpeisiin

3. Lean startup

Perinteinen suomalainen tapa on viilata tuote tai palvelu täydelliseksi ennen kuin sitä aletaan myydä. Siinä on kuitenkin se riski, että ideasi ei toimikaan asiakkaille, jolloin kehitykseen käytetty aika on mennyt hukkaan. Yrityskonsultti kertoo törmänneensä yrityksiin, jotka ovat jopa kaatuneet liikaan suunnitteluun.

Lean startup-ideologian mukaan asiakas otetaan mukaan jo hyvin varhaisessa tuotekehitysvaiheessa. Yrittäjän pitää uskaltaa ottaa vastaan palautetta ja kehittää tuotetta sen mukaan. Nopeasyklisyys ja asiakaslähtöisyys ovat tulevaisuuden yrittäjän valttikortteja. Tuotteen vieminen asiakkaille arvioitavaksi jo keskeneräisenä on osaltaan hyvää asiakaspalvelua ja asiakaskokemuksen kehittämistä.

4. Henkilöstö

Yrittäjän on tärkeää tuntea henkilökunta ja heidän tarpeensa. Työntekijöiden pitää viihtyä työssään ja heidän pitää pystyä kehittymään siinä. Heillä täytyy myös olla mahdollisuus tehdä itsenäisiä päätöksiä ja myös epäonnistua. Säännöllinen palautteenanto pitää henkilöstön tyytyväisenä.

Kun henkilökunta voi hyvin, se näkyy palvelun kautta myös asiakkaille. Hyvä johtaja johtaa joukkojaan henkilöstön keskuudesta, eikä nosta itseään jalustalle. Monissa asiantuntijayrityksissä panostetaan nyt rekrytointeihin. Avainjuttu on, että uusi ihminen sopii jo olemassa olevaan porukkaan. Vasta toisena tärkeysjärjestyksessä tulee osaaminen.

Lue myös: Quiet quitting -ilmiö korostaa työajanseurannan tärkeyttä asiantuntijatyössä

Digitalisoituvassa ja monilla aloilla itsepalveluun nojaavassa maailmassa erinomainen asiakaspalvelu voi olla jollekin yritykselle jopa kilpailuvaltti.

5. Asiakaspalvelu

Digitalisoituvassa ja monilla aloilla itsepalveluun nojaavassa maailmassa erinomainen asiakaspalvelu voi olla jollekin yritykselle jopa kilpailuvaltti. Asiakaskokemukseen perehtyneiden yrittäjien mielestä yritys menestyy, kun se kuuntelee asiakkaita. Asiakkaan kohtaaminen ja hänen tarpeidensa selvittäminen on tärkeää.

Yrittäjän täytyy pystyä ennakoimaan trendien sekä asiakkaiden odotusten ja tarpeiden muuttumista. Ennakointi tapahtuu kuuntelemalla asiakkaita ja muita sidosryhmiä tarkkaan ja säännöllisesti. Asiakaspalvelun merkitystä kannattaa painottaa erityisesti myyjille, sillä he ovat usein uuden asiakkaan ensimmäinen kontakti yritykseen.

6. Markkinointi

Jos yritystä ei ole olemassa ilman myyntiä, niin myyntiä ei ole olemassa ilman markkinointia. Markkinoinnin asiantuntijoiden mukaan yrityksen markkinointi on investointi, ei pelkkä kulu. Markkinointi pitäisi aloittaa jo yrityksen alkutaipaleella, rinta rinnan tuotekehityksen kanssa.

Markkinoinnin merkitys on erityisen tärkeä yrityksen alkuvaiheessa. Huomiokynnys jää ylittymättä, jos siihen ei panosteta riittävästi. Markkinointiin kannattaa ennemminkin ylipanostaa kuin alipanostaa. Tutkijan mukaan siihen pitää käyttää jopa kolme kertaa enemmän rahaa kuin tuotekehitykseen.

Lue asiakaskokemus: Asiakastyytyväisyys on parantunut Visma Severan avulla

7. Verkostoituminen

Yksikään yritys ei voi toimia ilman muita. Ilman asiakas-, yhteistyökumppani-, ja yrittäjän henkilökohtaisia verkostoja, moni tuote tai palvelu jää vain ideaksi pöytälaatikkoon. Moni yritys on yksinään myös liian pieni. Rakentamalla tuote- tai palvelupaketteja useiden yritysten tuotteista, voi pienikin yritys tavoittaa suuret kansainväliset markkinat.

Verkostoja kannattaa luoda myös oman alan ulkopuolelle, siten saa varmasti monipuolisemmin apua. Verkostoitumisessa on tärkeää, että pitää huolta verkostostaan. Toiminnan täytyy olla molemminpuolista, eli verkostoon pitää myös antaa, ei vain ottaa.

8. Huolehdi itsestäsi

Yrittäjän kannattaa kiinnittää huomiota omaan hyvinvointiin ja jaksamiseen, jotta innostus yrityksen pyörittämiseen säilyy. Yritysvalmentaja kertoo kohtaavansa työssään paljon yrittäjiä, jotka ovat ylikuormitettuja, kiireisiä ja jopa väsyneitä yrityksen pyörittämiseen.

Useiden menestyneiden yrittäjien mielestä yrittäjän pitää kehittää itseään koko ajan. Yrittäjän pitää kasvaa, jotta yritys voi kasvaa. Se tarkoittaa niin osaamisen kasvattamista kuin myös ihmisenä ja asiantuntijana kasvamista.

Lue kaikki vinkit 100 suomalaista tarinaa: Näin onnistut yrittäjänä -oppaasta. Opas on ilmainen, eikä vaadi yhteystietojen antamista.

Lue seuraavaksi: Toiminnanohjausjärjestelmää käyttävät yritykset menestyvät kilpailijoitaan paremmin